Van veel ondernemers hoor ik dat cold calling niks met verkoop te maken heeft. Daar ben ik niet mee eens! Voor de continuïteit van een bedrijf is een goed gevulde sales-pijplijn erg belangrijk.
Natuurlijk begrijp ik dat lang niet iedereen koude telefonische acquisitie leuk vindt. Of geen tijd heeft om goede cold call te plegen. Daarom is uitbesteden van telefonische acquisitie een optie. Helaas is dat bij diensten niet altijd het geval: In sommige beroepsgroepen op het adviserende vlak, zoals bij met name advocaten, belastingadviseurs etc., ben ik van mening dat het beter is dat je de telefonische acquisitie zelf doet.
Besteed je koude telefonische acquisitie uit!
Bij producten kan je telefonische acquisitie echter makkelijk uitbesteden.Een voordeel van het uitbesteden van cold calling aan een extern bedrijf/specialist is dat zij wekelijks bezig zijn met het werven van jouw potentiële klanten. Kortom: de potentiële klanten krijgen de aandacht die zij verdienen!
Voordat je je telefonische acquisitie uitbesteedt, stel je jezelf de volgende vragen:
1. Wat verwacht ik als eindresultaat?
- extra omzet of groter marktaandeel
- de uitbouw van je sales funnel van potentiële klanten
- de introductie van een nieuw product
- het verkennen van je kansen in de markt
2. Wie wil ik als klant hebben?
- heb jij de bedrijfs- en contact gegevens van de potentiële klant
- werk je met een online CRM systeem of in Excel bestanden
- past het bij de potentiële klanten in je huidige portefeuille van klanten
Waar let je op als je je telefonische acquisitie uitbesteedt?
Er zijn drie vereisten om cold calling op een goede manier uit te besteden! Wanneer je je cold callings uitbesteedt, wil je dat deze persoon of organisatie voor een inhoudelijk vakkundig en resultaatgericht telefoongesprek met jouw potentiële klant gaat. Daarnaast is het zeer belangrijk dat deze persoon of dit bedrijf een klik met jouw potentiële klant heeft. En tenslotte moet deze persoon of dit bedrijf jouw product goed begrijpen en er affiniteit mee hebben.
Wat wil je bereiken met het uitbesteden van je koude acquisitie?
Als je als ondernemer je cold calling uitbesteedt, wil je graag dat het gespecialiseerde bedrijf meer rendement uit de telefonische acquisitie haalt dan jij zelf zouden kunnen. Maar hou je verwachtingen wel reeel. Zoals ik mijn eerdere columns uitlegde, is koude telefonische acquisitie niet het verkopen van je product. Het doel van het telefoongesprek is een afspraak te maken om bij je potentiële klant langs te kunnen komen. Het is belangrijk dat er uitsluitend afspraken met de juiste beslisser wordt gemaakt. De afspraak voor een face-to-face-gesprek die deze persoon/organisatie voor je maakt, vergroot de kans om jouw product uiteindelijk te verkopen. Maar dan moet je wel bij de persoon aan tafel zitten die de beslissing uiteindelijk neemt.
Maar ook al lukt het niet meteen om die afspraak te maken, kan de koude acquisitie je toch wat opleveren: concrete informatie. Denk bijvoorbeeld aan antwoorden op de vraag:
- wie de beslisser bij de organisatie is
- welke doelstellingen de nieuwe klant heeft
- hoe de opdrachtgever zich het beste kan voorbereiden op de afspraak
- waarom de potentiële klant geen interesse heeft, wat zou er eventueel verbeterd kunnen worden
- een reden om op een later tijdstip nog eens contact op te nemen.
Het resultaat van het uitbesteden van je ‘cold calling’
Wat zou goede cold calling je op moeten leveren?
- Het helpt je de behoeften en wensen van je potentiële klanten in kaart te brengen
- Het verhoogt je verkoopkansen bij nieuwe klanten
- Het levert je een gekwalificeerde sales pijplijn
- En gekwalificeerde bezoekafspraken: je komt bij de uiteindelijke beslisser aan tafel te zitten
- Het geeft je relevante klant- en markt informatie
- En dit alles geeft jou een voorsprong op jouw concurrent!
Conclusie
Bij het uitbesteden van telefonische acquisitie aan een extern bedrijf/persoon gaat het om vertrouwen. Een intensieve samenwerking tussen jou en de ‘cold caller’ is een vereiste. Zet voor jezelf op een rijtje wat je verwachtingen zijn en welke informatie je graag uit de cold calling wilt halen.
Verwacht niet dat er na één telefoontje al een afspraak uitvloeit. Meestal duurt het wel 3 tot meerdere pogingen om jouw potentiële klant aan de telefoon te krijgen. Koude telefonische acquisitie is een succesvolle salesmethode, maar ook bij uitbesteden is en blijft geduld een schone zaak!
1 reactie