De zomervakantie breekt aan. Veel mensen zijn in een goede stemming en door de komkommertijd minder druk op kantoor. Een ideale periode om de telefoon op te pakken en je potentiële klanten te bellen: je krijgt ze nu sneller aan de telefoon!
Koude acquisitie: de ingrediënten
Telefonische acquisitie is nog steeds een onderdeel van het verkoopvak. Is het nu echt zo moeilijk om via deze weg nieuwe klanten werven? Ik vind van niet. De belangrijkste ingrediënten om successen te boeken zijn voorbereiding, je inleven in je gesprekspartner, concentratie, luisteren en heel veel doorzettingsvermogen. En natuurlijk oefenen. De zomerperiode biedt daartoe een mooie kans.
Voorbereiding
Ook bij telefonische acquisitie geldt: Een goed begin is het halve werk! Vaak doen ondernemers en verkopers telefonische acquisitie ‘eventjes’ tussen de andere werkzaamheden door. Niet heel verstandig of effectief. Je komt weerstand tegen bij je gesprekspartner, je belt op een ongelegen moment, er is geen interesse of je krijgt ‘we zijn al voorzien’ te horen. Het werkt averechts, tussendoor acquisitie plegen: het levert weinig op en je afkeer groeit als je regelmatig nul op het rekest krijgt. Zonde van je tijd dus. Wil je echt effectief met telefonische acquisitie aan de slag, dan is een goede voorbereiding een absolute must.
Leef je in!
Voor een goed telefonisch gesprek moet je oprecht geïnteresseerd zijn in je potentiële klant. Ook hiervoor is het belangrijk dat je je eerst goed voorbereidt en je verdiept in de persoon die je gaat bellen voordat je de telefoon oppakt. Het bekijken van het LinkedIn-profiel van die persoon kan je daarbij helpen.
Concentratie
Concentratie is een belangrijke voorwaarde voor succes. Focus alleen op het bellen van je prospects. Dus check tussendoor niet je mail, social media of andere zaken. Door toewijding en concentratie is de kans heel groot dat je succesvolle telefoongesprekken met resultaat gaat hebben.
Luisteren
Het allerbelangrijkste bij koude telefonisch acquisitie is luisteren. Goed luisteren naar wat jouw potentiële klant zegt, helpt je bij het aangaan van een dialoog met hem of haar. Je komt meer te weten over het bedrijf van je prospect en zijn/haar pijnpunt. Vervolgens kan je daar op inspelen.
Het is erg belangrijk om je gesprekspartner uit te laten praten en vervolgens open vragen te stellen. Hoe meer minuten je besteedt aan het toelichten van jouw aanbieding, hoe minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waar jij als ondernemer/verkoper iets mee kunt. Hoe langer de gesprekspartner aan het woord is, hoe meer hij of zij zich met je verbindt. Jij krijgt daardoor nog meer de kans je goed in zijn/haar situatie in te leven, waardoor je eventueel een goed advies kan geven over het oplossen van een probleem. Dat levert je een heel ander gesprek op, met wellicht ook een voor jou gunstig resultaat.
Doorzettingsvermogen
Je hebt aardig wat doorzettingsvermogen nodig om al die telefoontjes te plegen en je moet er tegen kunnen heel vaak ‘Nee’ te horen. Laat je daardoor niet uit het veld slaan en neem het niet persoonlijk op. Zij zeggen namelijk geen ‘nee’ tegen jou, maar tegen jouw voorstel op dit moment. Dat kan zijn omdat je op een ongelegen ogenblik belt, dat er op dit ogenblik geen behoefte is aan jouw dienst of product, of dat er simpelweg geen budget is. Ook zullen veel potentiële klanten instinctief meteen ‘nee’ zeggen, omdat zij vaak gebeld worden door incompetente professionals. De kans is groot dat zij jou snel willen af wimpelen. Blijf gewoon doorgaan met bellen en stel de juiste vragen. Je zult merken dat het steeds makkelijker zal gaan.
Oefenen
Het spreekwoord ‘Oefening baart kunst!’ geldt ook voor koude telefonische acquisitie. Zorg dat je de contact- en achtergrondinformatie van je potentiële klanten in orde hebt. Maak bijvoorbeeld een lijst van 20 potentiële klanten die je gaat bellen. Na deze voorbereidingen pak je de telefoon op en belt dan bijvoorbeeld 2 uur achter elkaar. Noteer de gegevens van iedere gesprek, ook de namen van de poortwachters en de collega’s van je contactpersoon als hij of zij afwezig is. Evalueer de dag erna en bel degenen die je nog niet hebt gesproken. Als je lijst korter is geworden, vul je die weer aan met nieuwe potentiële klanten. Door veel te oefenen en zo alle ingrediënten van de koude acquisitie goed onder te knie te krijgen, raak je er aan gewend en voor je het weet, is koude telefonische acquisitie een koud kunstje!
Dus waar wacht je nog op? Grijp je kans, bereid je voor en pak die telefoon!