Krijg jij het waterkoud als je het woord ‘koude’ acquisitie hoort? Je bent niet de enige; veel ondernemers en sales professionals kiezen ook liever voor warme acquisitie.
Een gezond klantenbestand
Maar beide vormen van acquisitie zijn belangrijk voor je klantenbestand. Want hoewel je waarschijnlijk zeer gelukkig bent met je portefeuille van bestaande klanten, zul je toch moeten acquireren om dat bestand zo nu en dan aan te vullen met nieuwe contacten. Het kan per slot van rekening gebeuren dat je afscheid moet nemen van een klant vanwege een fusie of een faillissement. Of omdat er bij je klant geen behoefte meer is aan jouw product of dienst. En dan….……hoe vul je dit verlies op? Geen klanten betekent geen omzet en dus geen business. Een deel van de omzet moet op zo’n moment dus bij nieuwe klanten vandaan komen. Daarom ben ik van mening dat een ondernemer regelmatig met zowel koude als warme telefonische acquisitie te maken heeft om de portefeuille van zijn klanten gezond te houden.
Koude acquisitie: eng?
Het is echter bekend dat koude telefonische acquisitie bij veel ondernemers niet als topprioriteit in de agenda staat. Vaak wordt koude telefonische acquisitie pas gedaan als een onderneming in financiële nood is. Helaas is het dan voor koude telefonische acquisitie te laat: het vergt namelijk tijd en inspanning!
Koude telefonische acquisitie kost meer energie en inzet dan warme. Het gebeurt sporadisch dat het krijgen van een nieuwe opdracht binnen een paar dagen lukt. Meestal heb je een lange adem nodig: het kan weken maar ook maanden en soms zelfs jaren duren voordat het lukt om een nieuwe klant voor je te winnen. Voor het eerste telefoongesprek heb je elkaar nog nooit gesproken of ontmoet en het kost tijd om elkaar te leren kennen en genoeg vertrouwen te krijgen om samen zaken te doen. Het resultaat in de vorm van een opdracht laat langer op zich wachten, maar werpt uiteindelijk vaak vruchten af.
De voorbereiding van het telefoongesprek is bij koude telefonische acquisitie de belangrijkste stap om succesvol in contact te komen met je nieuwe klant.
Vergroten van je netwerk
Koude telefonische acquisitie is niet alleen een goede manier om een klantenbestand op te bouwen of uit te breiden. Een bijkomend voordeel is dat je via deze methode de kans krijgt om je netwerk uit te breiden en zo de kans om met nieuwe klanten in contact te komen verder vergroot.
Koude acquisitie is niet ‘zomaar bellen’
De voorbereiding van het telefoongesprek is bij koude telefonische acquisitie de belangrijkste stap om succesvol in contact te komen met je nieuwe klant. Het is niet zomaar de telefoon oppakken en als een kip zonder kop in het wilde weg telefoon nummers draaien om je product of dienst aan potentiële klanten voor te stellen of om afspraken te maken. Met deze manier van aanpak ga je gegarandeerd koud watervrees krijgen. Je hoort dan heel vaak ‘Nee’ of ‘Geen interesse’ als de telefoon niet zomaar wordt opgehangen of de potentiële klant reageert onbeleefd. Zonde van je tijd en energie!
Plan van ‘koude-acquisitie’-aanpak
Het is noodzakelijke om zo veel mogelijk informatie over het bedrijf van je potentiële klant in te winnen voordat jij een telefonisch gesprek aangaat. Zonder die informatie is het lastig om in te schatten waar jouw potentiële klant behoefte aan heeft. Zorg ervoor dat je met het gesprek een goede basis legt voor een relatie met je potentiële klant en kijk wat je voor elkaar kunt betekenen.
Als voorbereiding op je telefoongesprekken, kun je jezelf de volgende vragen stellen
1. Hoe kom ik aan een goede prospectlijst met klanten uit mijn doelgroep?
2. Wat speelt er in de branche van mijn potentiële klant?
3. Heb ik voldoende achtergrondinformatie over mijn potentiële klant?
4. Waarom wil ik dat mijn potentiële klant zaken met mij gaat doen?
5. Wat heb ik mijn potentiële klant te bieden? Wat is mijn toegevoegde waarde?
6. Stuur ik van tevoren een mailing?
7. Wanneer ga ik bellen?
8. Hoeveel afspraken wil ik maken en wanneer wil ik ze?
Ik ben van mening dat koude telefonische acquisitie een unieke manier is om contact te leggen met nieuwe klanten.
Koude acquisitie unieke manier voor nieuwe klanten
Ik ben van mening dat koude telefonische acquisitie een unieke manier is om contact te leggen met nieuwe klanten. Bovendien is telefonische acquisitie het meest effectief om je klantenportefeuille in orde te houden. Telefonische acquisitie is een kwestie van veel geduld hebben, van zaaien, zaaien en nog eens zaaien om vervolgens te oogsten! Start niet als het te laat is, maar maak er een regelmatig terugkerende, bijna dagelijkse activiteit van zodat je vijver gevuld blijft met genoeg klanten!
1 reactie