Telefonische acquisitie. De meeste ondernemers kiezen niet voor het ondernemerschap omdat ze zich verheugen om lekker via de telefoon klanten te benaderen. In tegendeel, vaak is het een onderdeel van het ondernemerschap waar de meesten tegenop kijken. Toch zul je vroeg of laat die stap moeten nemen: je hebt per slot van rekening klanten nodig!
Acquisitie
Acquireren is een werkwoord en betekent ‘verwerven’. Voor ons ondernemers staat acquisitie gelijk aan ‘klanten vinden’ en natuurlijk ‘werven’. Hiervoor moet je contacten leggen met jouw potentiële klant en de kans krijgen om over je producten of diensten die bij hem of haar passen, te praten.
Twee smaken
Je hebt twee soorten telefonische acquisitie :
Koude telefonische acquisitie
Jij belt jouw potentiële klant zonder dat zij jou ooit hebben ontmoet of gesproken. Je bent een onbekende voor hen en je biedt jouw dienst/producten aan, zonder dat jij weet of zij daar wel of geen behoefte aan hebben. Kortom: je belt hem of haar ongevraagd.
Koude acquisitie is onvermijdelijk: je hebt het nodig om je pijplijn met klanten gevuld te houden. Een verlies van een bestaande klant kan een enorme deuk in je omzet zijn en het is dan van levensbelang om dat gat op te vullen met één of meerdere nieuwe klanten.
Warme telefonische acquisitie
Je biedt jouw diensten aan aan potentiële klanten die jou al kennen. Als ondernemer weet je dat deze potentiële klanten interesse hebben in jouw dienst of product. Er is al een vertrouwensband. En mocht je al eerder zaken samen hebben gedaan en de klanten tevreden zijn over de eerder geleverde diensten en producten, ook een gun-factor. De voorkeur van de meeste ondernemers gaat uit naar deze vorm van acquireren.
Telefonische acquisitie is DOEN!
Als ondernemer kom je met beide vormen van telefonische acquisitie in aanraking. De koude en warme telefonische acquisitie vereisen een unieke manier om met potentiële en bestaande klant in contact te komen en/of te blijven. Telefonische acquisitie is te leren en daarna is het gewoon doen. Hoe zorg je ervoor dat die koude acquisitie iets warmer wordt, voor zowel jezelf als voor je eventuele nieuwe klant?
1. Vraag je af wat je klant wil: wat is zijn/haar behoefte?
Maak een lijst van potentiële klanten die geinteresseerd kunnen zijn in jouw product en dienst. Denk aan branches, regio’s en de juiste contactpersoon, degene die uiteindelijk beslist. Doe deskresearch naar deze prospects. En pak de telefoon om meer te weten te komen over deze klanten.
2. Benader je potentiële klanten
Je kunt vervolgens je potentiele klanten op twee manieren benaderen: Je kunt proberen een ontmoeting te regelen met je prospect. Of je pakt de telefoon en belt met een reden. Je kunt er ook voor kiezen om beide van deze opties uit te voeren. Maar vergeet niet om na deze acties een “following up” te doen en nogmaals contact te zoeken!
Hoe regel je een ontmoeting?
Om een ontmoeting te kunnen regelen, moet je natuurlijk weten waar je jouw doelgroep en jouw eventuele klanten kunt tegenkomen en vinden. Gebruik bijvoorbeeld LinkedIn om de juiste contactpersonen te vinden. Plaats berichten op social media om aandacht te krijgen. Word lid van business en/of netwerk-clubs. Bezoek netwerkbijeenkomsten, beurzen of seminars. En bereid je presentatie voor door een goede elevator pitch te bedenken, waarbij je duidelijk maakt welk probleem jij voor jouw klanten oplost.
Pak de telefoon en bel met een reden
Onderzoek of jij iemand kent die jou zou kunnen introduceren bij een eventuele nieuwe klant. Je kunt bijvoorbeeld tevreden klanten benaderen en vragen of zij je willen introduceren bij één van hun relaties.
Verdiep je verder in iedere potentiele klant en hun bedrijf en bekijk welk probleem jij voor hem of haar zou kunnen oplossen. Benader ze met die oplossing. Je kunt ook eerst informatie toesturen, zoals bijvoorbeeld een E-book, een white paper of iets over een onderwerp dat aansluit bij het probleem van je prospect en de contactpersoon naar aanleiding van die informatie benaderen. En natuurlijk zijn nieuwsfeiten een mooie kapstok om als binnenkomer te gebruiken
Bereid je verhaal, of in technische termen: je belscript, per prospect goed voor. Als je van tevoren al hebt nagedacht over je plan van aanpak, is het voeren van het telefoongesprek daarna een stuk makkelijker.
Zaaien, zaaien en zaaien om daarna te oogsten
Voor je acquisitie is het belangrijk om klanten te vinden die aansluiten bij jouw product of dienst. Een goede voorbereiding per gesprek is al het halve werk en maakt het voeren van het gesprek daarna een stuk minder moeilijk. Maar dat wil niet zeggen dat je meteen succes zult boeken en een nieuwe klant aan je klantenbestand kunt toevoegen. Acquisitie is doen. Het is zaaien en nog eens zaaien, dan veel water geven om daarna pas te oogsten. Een kwestie van een lange adem dus. En mocht het je dan lukken om een nieuwe klant te vinden, kom dan altijd je afspraken na, zodat al het werk niet voor niets is geweest.