Anno 2016 komen de opdrachten helaas niet vanzelf aanwaaien!
De roep om new business is van deze tijd en groter dan ooit. Koude telefonische acquisitie is één van de verkoopmethodes om de relatie met je potentiële klant warmer te maken. Waardoor de kans dat zij jou een opdracht gunnen, groter wordt!
In mijn vorige column schreef ik dat het in sommige beroepsgroepen op het adviserende vlak, zoals met name advocaten, belastingadviseurs, coaches etc., beter is om de telefonische acquisitie zelf toe doen. Niemand kan jouw expertise zo goed verwoorden en uitleggen aan de potentiële klant als jijzelf. En zeker bij specifieke vragen over jouw vakgebied kan jij als professional de juiste antwoorden geven.
Voordelen van telefonische acquisitie
Pak zelf de telefoon en je maakt meteen contact met je toekomstige klant. Door een persoonlijk telefoongesprek te voeren, kom je er snel achter of er interesse voor jouw dienst of product is. En er zijn natuurlijk andere voordelen om telefonische acquisitie zelf te doen:
- Je kunt sneller een afspraak maken met de juiste beslisser bij je potentiële klant
- Je kunt belangrijke informatie te weten komen over de ontwikkelingen in de branche van je nieuwe klant
- het is de snelste manier om direct antwoord en terugkoppeling te krijgen
- Je bouwt een goede relatie op met je bestaande- en nieuwe klanten. Je sales funnel blijft hiermee gezond
- Het is één van de goedkoopste manieren om nieuwe klanten te vinden
- Het helpt je bij de continuïteit van je omzet.
Een goed begin is het halve werk
Als je besluit om zelf de telefonische acquisitie te doen, is het van belang om zoveel mogelijke over en van je potentiële klanten te weten te komen. Verzamel die informatie door de volgende vragen te beantwoorden:
- Hoe ga ik het aanpakken en op welke manier presenteer ik mezelf?
- Wie zijn mijn klanten?
- Hoe ga ik ze aan mijn bedrijf, product, verbinden
- Hoe ziet de markt eruit? Is er veel concurrentie of niet? Waarin verschillen mijn producten en diensten van die van de concurrentie?
- Wat is hun grootste pijnpunt?
- Wil ik regionaal, landelijk of internationaal?
Kortom: het is zeer belangrijk dat jij zo duidelijk omschrijft wie je potentiële klanten zijn en voor welke problemen waar zij mee te maken krijgen, jij oplossingen kunt bieden?
Telefonische acquisitie in de praktijk
Zelf bellen helpt je bij het opbouwen van een relatie met jouw potentiële klanten. Mijn ervaring is dat als je je goed hebt voorbereid, je veel kennis tijdens het gesprek kunt delen en je meteen een terugkoppeling krijgt van je gesprekspartner.
Belscript
Voorbereiding is en blijft een vereiste om een goed acquisitiegesprek te voeren. Per slot van rekening wil je een afspraak maken om een face-to-face gesprek met jouw potentiële klant te voeren! Wat je kan helpen bij je gespreksvoorbereiding is het schrijven van een belscript. Schrijf in je belscript de begroeting, de opening van je gesprek, het pijnpunt bij het bedrijf, de oplossing die je hebt, je voorstel om een afspraak te maken, de manier waarop je het gesprek afsluit. Zo’n script is een handleiding die je kunt gebruiken bij de gesprekken die je voert. Door deze oefening te doen, zet je voor jezelf een duidelijke gesprekstructuur neer.
De poortwachters: your new best friends
Het komt regelmatig voor dat je je doel, de voor jou juiste gesprekspartner binnen het bedrijf of organisatie, via een omweg moet bereiken. De poortwachter in de vorm van receptioniste, secretaresse of telefoniste, kan of wil je niet altijd doorverbinden. Mijn advies: zorg dat je goed met bevriend met hen raakt. De poortwachter bepaalt of zij je wel of niet doorschakelt met de persoon die jij graag wilt spreken!
Geen monologen
Hou tijdens het acquisitiegesprek nooit een monoloog, maar ga een dialoog met je potentiële klant aan. Stel vragen. En vergeet niet je gespreksnotities meteen te verwerken. Voordat je de telefoon neerlegt, is het van belang dat jij de vervolgstappen uit het gesprek in jouw agenda hebt genoteerd. Denk bijvoorbeeld aan versturen en het opvolgen van informatie die je potentiële klant beloofde of een bepaald tijdstip waarop je weer terug kan bellen.
Focus van jouw gesprek: waar heeft jouw gesprekspartner behoefte aan?
Als laatste: focus op wat de klant echt wil en nodig heeft. Ga er voordat je het gesprek voert niet vanuit dat je meteen een deal of een afspraak scoort. Je komt dan echt van een koude kermis thuis! Niet alleen kan die verwachting je zeer teleurstellen, maar de kans op afwijzingen wordt er alleen maar groter door. Besef dat je ongevraagd je potentiële klant benadert! Het is niet realistisch om te verwachten dat zij bij ieder telefoontje van jou meteen ‘Ja’ zeggen. Daarom is een afwijzing in dit proces heel normaal. Telefonische acquisitie is soms ook gewoon een blauwtje lopen!